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「お金をかけずに追客する方法」20:効果を上げる方法

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 お金をかけずに1か月で2000人の見込み客を獲得し、

 その見込み客を1週間に10分の作業でフォローし、

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こんにちは、若松です。

 

前回は、案内回数についてお送りしました。

3回案内すれば1回の案内の2倍反応します。

 

また、1人称で、それも名前で呼びかけると反応は3倍になります。

そして、新居での生活をイメージさせる事についても話しました。

 

さて、今日は、反応を上げる別な方法についてお送りします。

 

反応を上げるには、感情を刺激したり、訴えかけたりしなければいけません。

欲求、欲求不満、恐怖、緊急性、痛みなどを刺激すると動きやすくなります。

刺激するポイントはいくつかあります。

 

例えば、アパート住まいの人をその気にさせる場合。

ペット可のアパートでなければ、犬は飼えませんよね。

だから、

「一戸建てならあなたの大好きなわんちゃんが飼えますよ」

 

また、アパートはお風呂もキッチンも狭いですよね。

「足を伸ばしてゆったりお風呂に入れます」

「広々キッチンだから子供と一緒に料理ができます」

そんな欲求を刺激することもできますね。

 

ところで、人は常に欲求不満を感じています。

しかし、日常生活ではそれを考えないようにしているんです。

だから、不満な点を指摘し、考えさせるようにしなければいけません。

そこから何とか逃げ出したい、それを何とかしたいと言う気持ちにするわけです。

そうすれば、行動しやすくなります。

 

刺激ポイントその2:恐怖心に訴えかける方法。

「大きな地震が来ると倒れるかもしれない」

特に大きな地震のニュースが流れた後は反応が高くなります。

 

刺激ポイントその3:緊急性。

急がないと手に入らなくなると言う話です。

例えば、消費税が上がると言うのは、緊急性を刺激しますね。

 

刺激ポイントその4:痛み。

現在の住まいで、どんな痛みを感じているか?

これは、聞き取り調査をしたらいっぱい出てきます。

それが我慢できない痛みほど、何とかしたくなります。

だから、見込み客の抱えている痛みを刺激しなければいけません。

「外観が汚くて恥ずかしい」

「トイレが臭くてたまらない」

など、たくさんありますね。

これらは、五感を刺激すると分かりやすいです。

 

これらが効果を上げる方法です。

 

しかし、大きな問題がありますよね。

「そもそも、アドレスがないとメールが送れないじゃないか」

と言うことですが、その話は次回します。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 今日は「開発物語」シリーズの第7回です。

前回は、優秀な女性スタッフの探し方を話しました。

参考になりましたか?

じつは、これには続きがあります。

それは、「在宅勤務」です。

この条件をつければ、行列を作って面接に来ます。

在宅でもできる仕事はいっぱいあるはずです。

たとえば、チラシ配りやアンケート調査。

またメルマガ記事の執筆。

これらは、現在私のところでもやってもらってます。

 

そして、外部委託して失敗した話をしましたね。

しかしそのおかげで、大事なことに気づきました。

それは、ステップメールを強化することでした。

すでに、ステップメールには取り組んでいました。

しかし、何かが足りなかったんです。

それがそれまでわかりませんでした。

 

足りないことは何か?

それは、回数だったんです。

簡単なことでした。

しかし、気がつかなかったんですね。

 

実は、2004年の後半くらいからコンサルティングもしてました。

クライアントには、工務店さんも。

それらの工務店さんに対して、初期面談法や現場受注法を指導してました。

特に、現場受注では「接触頻度が大事」と言っていたのに、気がつかなかったんです。

ステップメールの回数が少なかったことに。

ステップメールの最後で売り込んでいたんです。

だから、あまり反応がよくなかったわけです。

 

2006年10月。

営業委託の失敗に気づいて、立て直すために戦略を練ることにしました。

石垣島のリゾートホテルの「かびらビレッジ」で、3日間の一人合宿。

  ↓  ↓  ↓

http://www.ishigaki-seasidehotel.com/stay/kabira.html

傍から見るとおかしくうつったでしょうね。

毎日、おやじが一人海を眺めているわけですから。

 

また、惨めだったのが、一人で食べるバーべキュー。

回りを見れば、家族ずれやカップルばかり。

みんな楽しそうに食べてるんです。

 

ところで、この一人合宿。

行き詰った時にするんです。

日常を離れ、携帯の電源を切って、頭に汗かいてひたすら考えます。

だから、なるべく環境の良い所でするわけです。

そうすれば、アイデアがでやすいですからね。

 

あなたも一度試されては?

超お勧めです。

 

 

 

余談ですが、2006年も、ANAのプラチナ会員を目指していました。

プラチナ会員が受けられるサービスは下記を参照ください。

  ↓  ↓  ↓

https://www.ana.co.jp/amc/reference/elite/platinum.html

 

その資格を取るためには、

年間5万マイル以上飛行機に乗る。

または、50回以上の搭乗回数及び3万マイルの飛行。

これが条件でした。

 

現在は搭乗回数の条件設定はなく、すべてフライトでのマイルが条件です。

それで、高松から石垣島まで往復して4回の搭乗回数を稼いだわけです。

 

ちなみにこの年は、JALの上級会員も同時に目指してました。

  ↓  ↓  ↓

https://www.jal.co.jp/jalmile/flyon/sapphire.html

それで、2006年は海外旅行が多かったわけです。

 

おかげで、今中国へ毎月のように行ってますが、航空券を買ったことがないんです。

ちなみに、ANAもJALも、上海往復だと6万円以上します。

しかし、私は毎回特典航空券ですから、ただです。

 

しかも、どちらも上級会員ですから、空港ラウンジの利用や優先搭乗ができるんです。

空港ラウンジでは、飲食物が無料で提供されます。

一度この資格を取ると永久にサービスが受けられます。

もし、興味があればチャレンジしてみては。

 

じつは、私「経営者のためのマイレージ活用講座」というものを売ってたことがあるんです。

マイルのため方など、わからないことがあればご相談ください。

 

本題に戻ります。

 

石垣島合宿のテーマは、

見込み客を集める方法は?

これからの営業をどうするか?

今後のスタッフをどうするか?

でした。

 

その1人合宿で、出てきた答えの一つが、

「ステップメールの回数を増すこと」

だったわけです。

そのほかに、在宅スタッフを採用して活用すること。

ホームページを読み手の立場で作ること。

SEO対策をすること。

 

あと、思わぬ収穫だったのが、

「失敗しない業者選びの秘訣」と言う勉強会用のテーマがでてきたことです。

そして、現場受注法を全国の工務店に広めて活用してもらうこと。

でした。

 

帰って早速、「失敗しない業者選びの秘訣」のコンテンツ作りにとりかかりました。

ネタですが、突撃アンケート調査、現場で職人取材、設計事務所訪問、工務店訪問。

そして、よろず住宅相談など、これまで無駄に動いてきたことが役立ちました。

さらに、座談会や勉強会、施主と工務店のお見合いを参考にしました。

あとは、マインドマップにまとめるだけでした。

マインドマップとは→http://mindmap.jp/000093.html

 

このマインドマップはぜひ活用してください。

「人生に奇跡を起こすノート術マインドマップ」トニーブザン

http://www.amazon.co.jp/s/ref=nb_ss_b?__mk_ja_JP=%83J%83%5E%83J%83i&url=search-alias%3Dstripbooks&field-keywords=%8A%EF%90%D5%82%F0%8BN%82%B1%82%B7%83m%81%5B%83g%8Fp&x=8&y=18

私はこの本で知り、それ以来活用してます。

間違いなく、理解力や記憶力がアップします。

そして、原稿作成の時間を大幅に短縮できます。

 

ところで、この「失敗しない業者選びの秘訣」と言うテーマの勉強会。

実は、大ヒットでした。

集客力もあったし、見込み度の高い人たちを集めることができたんです。

また、収録して販売したDVDビデオは、すぐに売り切れました。

しかも、その後、このネタはいろいろ使えたんです。

メルマガ記事、無料レポート、ステップメールと。

そして現在は、工務店さんにホームページ集客用のコンテンツとして提供しています。

 

 

 

続きはまた。

 

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」19:売り込みは3回

 


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こんにちは、若松です。

前回は、視点を変えると言う話でした。

現場の失敗例と対策の話は、見込み客の興味を引きます。

 

今日は、メールの反応を上げるポイントについてお送りします。

 

さて、個別案内では売り込んでくださいね。

ただし、メールで売り込むのではなく、セールスページを紹介します。

ここで重要なことは、売り込む場合、1回でやめない事です。

なぜか?

 

読んでいない。

忘れている。

迷っている。

 

だから、売りこみは最低3回なんです。

 

3回案内をすると、読んでいない、忘れている、迷っている、

という人を行動させることができます。

ちなみに、3回では反応が1回の倍になります。

だから、案内は3回してください。

 

私も見学会のチラシを見ますが、どの住宅メーカーも1回ですね。

でも3回案内すると、1回案内の倍来場者があります。

ただ、チラシや広告だと費用がかかるので、費用対効果を考えてくださいね。

その点、メールは費用がかからないので良いです。

 

 

話は変わりますが、文章を書く時は1人称で書いてください。

「みなさん」と呼びかけてはいけません。

 

さらに、メール配信会社を利用すると、個別の名前でメールを送る事ができます。

「○○さん、こんにちは」

この○○に記号を入れておけば、相手の名前に自動変換されます。

 

ちなみに、名前で呼びかけると効果が3倍になるといわれています。

名前で呼びかけるだけで、なんと3倍の効果が得られるんです。

だから、名前で呼びかけない手はないでしょう。

 

それから、メールで案内する時のポイントですが、

なぜそれが必要なのかを書かなければいけません。

もし、見学会に来て欲しいんだったら、

何故その見学会に行く必要があるかを書いてください。

 

そして、次のポイントは、どうすればいいかを書くことです。

例えば、「今すぐ申し込んでください」でも良いです。

 

メールの目的は、考え方を変え行動させることです。

 

そうしないと、

「今日は良い話を聞いた」

となり、他社へ行ってしまいます。

 

では、行動させるにはどうしたら良いか?

それには、イメージさせることです。

 

新しい家での生活をイメージさせなければいけません。

新居での楽しい生活がイメージできないと、動き出しません。

 

もっとも簡単なのは、OBさんの家づくりを報告することです。

いろいろな問題を乗り越え、楽しいわが家を手に入れた事例です。

そうすれば、見込み客は新居での生活をイメージしやすくなります。

 

今日は、案内回数についてお送りしました。

3回案内すれば1回の2倍反応します。

また、1人称で、それも名前で呼びかけると反応は3倍になります。

そして、新居をイメージさせる事についても話しました。

 

次回は、反応を上げる別な方法についてお送りします。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 今日は「開発物語」シリーズの第6回です。

前回は、「住まいの結婚相談所」この屋号ができたいきさつを話しました。

それは、戦力分析した結果でした。

そして、全国展開を進めようとしたが失敗。

それで、誰でもできるマーケティングとセールス法を確立するために、

女性を活用するようになったわけでした。

 

理想とする女性を見つけるために、募集要項を工夫したので、たくさんの応募がありました。

では、どんな工夫をしたか、お教えしましょう。

 

まず、ターゲットを設定しました。

独身時代は第一線でバリバリ活躍していたが、結婚や出産で仕事をやめたが、

子育てがひと段落し、できれば、もう一度輝きたいと思っている人。

 

そして、その人が働き易い条件を整えたことです。

では、働き易い条件とは?

あなたがその女性になったつもりで少し考えてみてください。

  ・

  ・

  ・

  ・

  ・

いかがでしたか?

 

仕事を離れてブランクがあり、まだ子供に手がかかります。

そして、自分の時間も少しは欲しいと思っている。

そんな女性がストレスを感じない条件を考えました。

 

私が工夫したのは、労働日数と時間と休日です。

毎日でなくてもいい。

フルタイムでなくていい。

原則土日祝祭日は休み。(原則と言うところがミソ)

ハローワークにこの条件で求人を出すなら、必ず何人もの応募があります。

 

そして、面接で大事なことですが、家庭を優先させてあげることです。

 

たとえば、子供に熱がある時は休ませる。

学校の授業参観などの行事も優先させる。

 

どうですか?

これなら、断る理由がないでしょう。

 

 

実際、面接したなかには、

「こんなに理解のある会社に出会ったことがない」

そう言って涙を流す人もいました。

 

また、本人も家庭で気になることがあれば、仕事に集中できないはずです。

とは言っても、誰でもいいわけではなく欲しいのはダイヤの原石です。

素質のない人やアルバイト感覚の人も応募してきます。

ですから、応募してきた人の多くは断らなければいけませんでした。

せっかく面接に来ていただいた人を断るのも一苦労だと思います。

 

でも、じつは、傷つけずに断る方法があるんです。

それは、仕事内容を専門性が高いものにしておくことです。

たとえば、マーケティング戦略立案、営業戦略分析、メルマガ企画など。

そして、即戦力を求むとしておけば断り易いです。

こうしておけば、優秀な女性が反応してきます。

 

 

それからと言うもの、素人の女性をどう教育すればいいか、いろいろ試してきました。

お話してませんでしたが、じつはその頃男性営業マンが3人いたんです。

建築知識のある者、不動産資格を持った者、営業経験のある者。

彼らに私が学んだことを教えようとしたんですが、思うように行きませんでした。

経験が邪魔して、素人である私の話を素直に聞かなかったんです。

ですから、媚を売る営業から脱却できませんでした。

せっかく集めた見込み客が宝の持ち腐れ状態になっていました。

 

そして迎えた2005年。

3年間辛抱して教え続けましたが、結局実りませんでした。

私がもっとゆっくり丁寧に教えることができていれば、違ったかもしれません。

また、下手に経験や知識があると、なかなか素直になれないようです。

それで、距離は広がるばかりで、成績も上がりません。

 

あなたも、そんな経験をされてませんか?

 

結局、3月で男性たちには辞めてもらうことにしました。

それからは、もう男性は雇わないことにしました。

 

それで、素人女性だけの営業部隊になったわけです。

だからこそ、誰でもができる営業手法が出来上がったわけです。

誰でもできる営業法、それが初期面談法ですが、どの住宅会社もできない。

なぜなら、それは建物が頭から離れないから。

意識していても、気がついたら建物の話になっている。

 

しかし、2006年。

思わぬ落とし穴が待ち構えていました。

次の展開に入るために、一部営業を外部委託したんです。

良いのか悪いのか、私はすぐ信用するタイプで、任せてしまいました。

それで、また大きな火傷をすることに。

思ってた10分の1も仕事がとれませんでした。

 

また、営業スタイルが、以前いた男性スタッフと同じだったんです。

情けないことに、そのことに気づきませんでした。

この年は海外に9回行きましたからね。

 

そして、この時、有望な見込み客をほとんど失ってしまいました。

ニュースレターと勉強会で育ててきた見込み客でした。

それを食い荒らされてしまったんです。

 

さらに、委託先と女性営業部隊との関係もよくありませんでした。

せっかく育ててきた女性スタッフが離れるという悲劇も。

もちろん、すべての責任は私です。

ほんと、大変な1年でした。

遊びすぎたつけかも知れませんね。

 

でも、その失敗のおかげで、新たに気づいたことがあるんです。

それは・・・

 

 

 

この続きは、また。

 

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」18:視点を変える

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こんにちは、若松です。

前回は、メールの配信頻度についてお送りしました。

 

ステップメールは毎日、メールマガジンは最低週1回以上でしたね。

また、ブログを書いているなら、メルマガを活用するとより効果的になりますね。

 

さて、今日は視点を変える話です。

 

建物の話をする場合、見込み客に読んでもらうには工夫しなければいけません。

専門的な話は、見込み客の思考回路を停止させます。

だから、素人が興味を示す内容にしなければいけません。

 

では、素人が興味を引く話とは?

 

彼らは業界の裏話を知りたがっています。

工務店が表ざたにできない話。

例えば、現場での失敗例、トラブル例、手抜き例などです。

もちろん、自社の失敗例でなく同業他社のトラブル例。

 

なお、自社の失敗例は一般的な例として紹介できますよ(苦笑)。

 

その話を通して、気を付けるべき点を見込み客に知らせます。

そして、失敗しないための注意点や解決策も知らせてあげるわけです。

そうすれば、建物の話を興味深く読んでくれるようになります。

 

なぜなら、失敗例などはネットで調べてもなかなか出てこないからです。

普通、工務店の人は良い話は載せますが、失敗例は掲載しないでしょう。

 

現場では色んな問題が起きますよね。

だから、それを書けばいいんです。

 

ただ、自分の失敗例としてではなく、業界でよくある話としてですよ。

そうした失敗例やその解決策は興味深く読んでくれます。

そして、そう言う話は、見込み客にとっては非常に参考になります。

それで、あなたに対する信頼が深まるんです。

 

業界の裏話をしてくれる人が、同じ失敗をするはずがない。

そう、思うわけです。

暴露話をしている本人が、そんな失敗するとは思わないでしょう?

だから、現場でのトラブル話を上手に活用してくださいね。

 

それぞれの専門工事で、失敗例はたくさんあるでしょう?

失敗例と未然に防ぐ方法を一緒に書けば、記事が生きたものになります。

なんせ、業界の暴露話は興味深いですからね。

 

ところで、話は変わりますが、

メールマガジンでは売り込まないほうがいいです。

情報提供に徹してください。

 

売り込む場合は、セールスページを作って、そちらで読んでもらいます。

もし、売り込みばかりのメールマガジンだと、読まなくなります。

そして、メールを開かなくなり、いずれ解除されます。

だから、売込みには注意してください。

 

今日は、視点を変えると言う話でした。

現場の失敗例と対策の話は、見込み客の興味を引きます。

 

次回は、メールの反応を上げるポイントについてお送りします。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

追伸 今日は「開発物語」シリーズの第5回です。

じつは、今日のメールの中には宝が隠されています。

気づいてくれるといいのですが。

 

前回は、メルマガ→無料レポート→座談会、そして各種イベント開催の話でした。

フォトリーディングで右脳が活性化され大量の情報を瞬時に処理できるように。


そして、迎えた2003年。

1月に軽井沢で開かれた3日間の戦略構築セミナー。

ちなみに講師は神田昌典さん。

セミナー参加者と知り合えたことは、今でも大きな財産になっています。

そのなかには、工務店経営者も結構いました。

そして、最も大きな収穫。

それは、セミナー後に「住まいの結婚相談所」という屋号が見つかったことです。

 

 

その時私が作った戦略図です。

  ↓  ↓  ↓

http://www2.archipro.co.jp/senryaku/senryaku_archi.jpg

 

注)左上に「住まいの結婚相談所」という文字が見えると思います。

 

結婚相談所の住まい版です。

この屋号にしてから、提供するサービスがイメージしてもらいやすくなりました。

アーキ・プロジェクトでは何を提供する会社かよくわからなかったんです。

ですから、それまでは見込み客に説明するのも一苦労でした。

 

屋号は大事です。

屋号で提供している家がイメージできたらいいですね。

それには、大変ですけど一度戦略分析することをお勧めします。

もし、一人でできないなら、お手伝いできるので、電話ください。

 

ところで、私はこれだと思ったセミナーは最低3回参加します。

なぜなら、1回ではなかなかマスターできないからです。

前回お話したフォトリーディングが5回、右脳開発講座が4回。

この戦略構築セミナーは3回。

 

そして、その戦略構築をマスターした私は、講師として、

戦略構築合宿セミナーをこれまでに5回開催しました。

 

また、この年から海外へよく行くようになりました。

 

2003年 1月上海、10月オーストラリア。


2004年 5月バリ島、9月イギリス・フランス、10月バリ島、11月アメリカ


2005年 6月タイ、7月フランス・イタリア 9月バリ島 10月ベトナム


2006年 3月フィリピン、5月ニュージーランド、7月バリ島、8月ニュージーランド

      9月ドバイ、9月韓国、10月アメリカ、11月韓国、12月ニュージーランド


2007年 8月蘇州、9月蘇州、10月蘇州、11月蘇州、12月蘇州


2008年 1月蘇州、3月蘇州、5月上海・蘇州、6月蘇州、8月上海、9月蘇州・杭州

               11月上海・蘇州 12月蘇州


2009年 1月蘇州 3月蘇州 5月北京 6月蘇州 7月バリ島

      8月蘇州 9月蘇州 10月上海 11月蘇州・上海 12月蘇州  


2010年 1月上海 2月上海 3月香港 4月上海 6月上海 7月上海 9月蘇州・上海 

      11月香港・マカオ 11月上海・香港・マカオ 12月蘇州・上海


2011年 1月上海 2月上海 3月台湾 4月上海 6月上海 7月上海  9月上海 

      10月上海 11月上海 12月上海


2012年 1月上海 2月上海 3月上海・無錫・蘇州・杭州 4月上海 
      5月上海・シンセン・香港・マカオ

      6月上海 7月上海 8月上海 9月上海 10月上海 11月上海 12月上海


2013年 1月上海 2月上海 3月上海 4月上海 5月上海・ハルピン 6月上海 7月上海

      8月義烏・上海 11月広州・桂林 12月上海

 

2014年 1月カンボジア 2月上海 4月上海 6月上海 6月大連 7月大連 7月大連・青島

      8月上海 8月コタキナバル 9月大連 10月上海 10月無錫・蘇州・上海 
      10月大連 12月上海

 

2015年 1月上海 2月上海 3月上海 3月ドバイ 4月上海 5月上海 
      5月トルコ 6月上海  6月西安・上海 7月上海 7月瀋陽・丹東 
      8月上海 9月上海  9月上海 10月上海・蘇州・無錫  
      10月上海 11月ドイツ 12月上海 12月上海 

 

2016年  1月クロアチア・ボスニアヘルツェゴビナ 2月上海 3月廈門 
      4月上海 4月成都・楽山・九寨溝・黄龍   5月グアム 5月上海 
      6月ベトナム 6月上海 7月上海 8月上海 8月広州 9月上海 10月上海

              11月スペイン・フランス・イタリア 12月上海

 

2017年  1月イタリア 1月モロッコ 2月ニューヨーク 2月上海 3月桂林

 

そして、今後も海外へ行くつもりです。

 

海外へ行くと、それだけで何かヒントやアイデアが浮かびますね。

もちろん、骨休めもありますが(笑)。

 

2003年4月。

英語の勉強を始めました。

と言うより、マーケティングを英語で学ぶことを始めたんです。

本場のマーケティングです。

しかし、残念ながら英語は今でもマスターできていません。

 

でも、副産物がありました。

それは、当時高校生だった娘が、世界に目を向けてくれたことです。

私の学ぶ姿を見て、英語に興味を持ち、卒業と同時に1年間語学留学しました。

一度、日本へ帰ってきたんですが、

1年間アルバイトをして貯めたお金で、またニュージーランドへ行きました。

ひょっとして、国際結婚するかもと思いましたが、無事日本人と結婚しました。

 

2003年11月。

一つの実験を開始しました。

女性に営業をさせることです。

しかも、建築知識がなく営業経験がない女性。

なぜ、そんな試みをしなければならなかったのか?

 

じつは、その頃「住まいの結婚相談所」の全国展開を始めていました。

結局、3ヶ所オープンしましたが大きな欠点があったんです。

それは、マーケティング知識や営業スキルが必要だったことです。

要するに、経験や知識のない素人ではできなかったんです。

ですから、参加いただいた方は皆、神田昌典さん主催の旧実践会のメンバーでした。

彼らは、下地があり勉強もしてましたから、仕組みさえ提供すればよかったんです。

 

それで問題のマーケティングをどうするか?

それを解決するために、全国版のメールマガジンを創刊することにしました。

見込み客は、私が直接全国から集める。

今度は失敗できませんので、メルマガコンサルタントの平野さんに依頼しました。

今でこそ有名になりましたが、その頃彼はまだフリーター上がりでした。

 

メルマガの読者を集め教育するには、相当な費用がかかりました。

これまでに、アドレス収集などに1000万円以上は使いました。

懸賞などを利用したアドレス収集で、1アドレス10円でした。

しかし、最終的に残るアドレスはその内2パーセントくらい。

ですから、結局1アドレス400円についてるわけです。

 

それから、今は自前ですが、当時は文章も編集してもらってました。

執筆と発行代行に毎月10万円かかってましたね。

今は自前ですが、当時は文章も編集してもらってました。

それから約5年、今教育されたメルマガ読者が全国に2万5千人あまりいます。

 

さらに、ホームページもインターネットコンサルタントに依頼しました。

しかし、試行錯誤の連続でした。

ホームページにも、1000万円以上使ってますね。

 

最初は直接問い合わせが来るようホームページを作っていました。

これが間違いでしたね。

敷居が高すぎたんです。

結局、これだと言うホームページになったのは、2006年の12月。

そう、それが現在のホームページです。

 

すなわち、ほったらかしでアドレスを集めることができ、そして教育できる。

そんなホームページが出来上がるまで、まだまだ悪戦苦闘の日々が続くのでした。

 

お金も人手もかけずに集客する。

そして、お金も労力もかけずに追客し受注する。

そんな都合の良い受注システムの構築です。

 

簡単に出来上がるはずはありませんよね。

 

メルマガを発行する前ですが、見込み客を大量に集める方法を試したことがあります。

ご存知かもしれませんが、「オートコール」。

注)オートコールはあらかじめ準備された顧客リストにもとずき、

  コンピューター制御の電話システムにより、

  商品紹介メッセージを潜在顧客に自動的に送り、

  販売に結びつける方法です。

 

これにも結構お金が掛かりました(400万円)。

確かに見込み客は大量に集まりました。

12万世帯で2000人集められたわけですから、一応は成功です。

 

しかし、住宅業界で使うにはいろいろ問題が。

まず、電話料金や郵送料がかかること。

1ヶ月に3万件、4ヶ月したので12万件に電話したことになります。

そこで、反応のあった2000人に小冊子を送ります。

それで、電話代が100万円、小冊子送付に80万円、しめて180万円。

 

そして、集まる見込み客の質が悪いこと。

どの程度かと言うと、見込み客になりそうなリストです。

ですから、スクリーニングに費用と手間がかなりかかります。

そして、そのリストをフォローするのにまたお金と労力がかかることです。

 

私の場合は、ニュースレターを送り続けていました。

しかし、成約に至る見込み客はほんの一握り。

これでは、誰でもが取り組めません。

 

それで、メルマガと言うことになったわけです。

 

オートコールは費用対効果を考えたらお勧めできません。

十分な資金があり、努力と根性でがんばれるのなら別ですが。

 

そしてもうひとつの課題、知識や経験がなくても成約できるシステム。

それで、素人女性を採用して試してきたわけです。

そして、その集大成が「工務店のための初期面談法」なんです。

 

営業経験がなくても接客でき、建築知識がなくても契約できる。

そんなノウハウが出来上がったわけです。

では、そんな女性をどうやって見つけるのか?

それは・・・




この続きは、また。

 

 

 

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こんにちは、若松です。


前回は、記事の作り方をお送りしました。

勉強会のテーマになる記事は、ステップメールとして使えますね。

 

今日は、メールの配信頻度についてお送りします。

 

メールマガジンの配信頻度は、最低、週に1回は配信してください。

何故、週に1回か?

 

以前、ニュースレターの話の時に、月に1回では間隔が空き過ぎるって言いましたよね。

それは、本気になった見込み客は1週間単位で動くからです。

動けばライバルの誰かと接触します。

関係を保っておくために最低1週間に1回は接触の機会を持たなければいけません。

そうでないと、ライバルに見込み客を持っていかれてしまいます。

 

だから、毎週メールマガジンを発行しなければいけないんです。

できれば、週2回はメルマガを発行したいですね。

 

でも、実際、メルマガを書くとなると、難しいです。

 

ちなみに、あなたはブログを書いてますか?

もし、ブログをやっているのであれば、メールマガジンにすれば良いです。

 

ブログは見に来ないと読めません。

でも、メールマガジンは読者にダイレクトで届けられます。

だから、私はメルマガが中心です。

 

まず、メルマガで記事を書き、そして、ブログに過去記事として載せています。

私は、ブログを4つ運用していますが、記事はすべて同じです。

貼り付けるだけなので、手間はそんなにかかりません。

1つの記事を1回しか使わないのはもったいないですね。

また、ブログだけでなく、ホームページのコンテンツにも使えますよ。

 

ちなみに、あなたはブログにどんなことを書いていますか?

やはり建物の話ですか?

それとも、建物以外ですか?

 

ブログをやってる人は多いんですが、少し気になることがあります。

それは、ブログの内容が独りよがりになっていることです。

視点を変えるだけで、読み手にとってありがたい情報になるんです。

 

例えば、建物の話。

視点をどのように変えれば、読者に有益な情報になるでしょう?

また、興味を持って読んでもらえるでしょう?

それには、読者が何を知りたがっているかを考えることです。

続きは次回します。

 

今日は、メールの配信頻度についてお送りしました。

ステップメールは毎日、メールマガジンは最低週1回以上。

また、ブログを書いているなら、メルマガを活用するとより効果的になりますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

追伸 今日は「開発物語」シリーズの第4回です。

 

最近のメールは少し長いですが、参考になる点もあると思います。

もし、気になることがあれば遠慮なくご質問ください。

喜んでお答えします。

 

前回は、私が業者選びに焦点をあわせた話をしました。

しかし、事業が軌道に乗ったわけではありませんでした。

それでも、少しづつ紹介依頼が出始めた矢先。

妻から突然の電話。

 

「おじいちゃんが倒れて救急車で病院に運ばれた」

 

無料相談を中断して、病院へ駆けつけると、弟がすでに来ていました。

そして間もなく母も来て3人そろったところで、医者に呼ばれました。

「結論から申し上げます。

  脳幹部分の血管がさけているので、手術できません。」

無情にも、それは、死を意味するものでした。

そして1週間後、1度も意識が戻ることもなく、父は亡くなりました。

いつも私の新事業を心配してくれ、金銭面でも援助してくれてました。

その父の期待にこたえることができなかったことは、今でも残念でなりません。

 

しかし、皮肉なことです。

父が残してくれた遺産のおかげで、とりあえずお金の心配がなくなりました。

おもいきってこの事業に取り組めるようになったんです。

 

ですから、どんなことがあってもやめるわけには行きません。

父のため、母のため、妻のため、弟のため、

そして、これまで応援してくれたすべての人のためにも、やめられません。

 

9月30日に創刊していたメールマガジンは、定期的に週1回発行していました。

今読み返してみると、下手な文章で恥ずかしいんですが、気持ちは入っていましたね。

突撃アンケート調査、現場で職人取材、設計事務所訪問、工務店訪問。

そして、よろず住宅相談。

それらを、メルマガに書きました。

すべて私が経験した実話に基づくものでした。

 

そして、2001年3月。

ようやく見込み客のリスト集めが始まりました。

発行済メールマガジンから、記事をピックアップして無料レポートを作成。

無料レポートをエサに、小広告を出して見込み客リストを集めたわけです。

これが結構ヒットしました。

5万円の広告で50人くらい申込んできました。

3回の広告で、見込み客が150人を越えた頃です。

 

見込み客を集めたはいいが、これからどうしたらいいの?

と言うことで思いついたのが、集団見合い。

見込み客と工務店や建築家を直接会わせてしまえ。

ずいぶん乱暴だったと思います。

「あなたと職人の座談会」

今思えば少ない見込み客でしたが、26組参加してくれました。

工務店8人、建築家8人、職人8人、案内が私を含めて4人。

このイベントは大盛況でした。

 

じつはこのときの模様は、お金をかけてプロに取ってもらってました。

PRビデオとして使うつもりでしたが、今もほとんどがロッカーに眠ってます。

この座談会は、その後勉強会に変わりました。

 

あなたも、見込み客がいるなら職人たちとお見合いをさせてみては?

大工さん、左官さん、設備屋さん、屋根屋さん、板金屋さんなど。

 

12月には、建物探訪でおなじみの渡辺篤史さんを招いて講演会をしました。

270人ほど集めることができたんですが、経費も結構かかりました。

これはあまりお勧めできませんね。

 

この年は、セミナーも開催しました。

とにかく、見込み客と実際に会う機会を増やすことを考えました。

「土地付住宅獲得セミナー」

これは平日の夜にしました。

講師は、私、不動産屋、工務店社長の3人。

 

後にも先にも、折り込みチラシを使ったのはこの時だけです。

工夫したのは、町名入りにしたことです。

「○○町にお住まいで土地をお探しの方へ」

特にアパートの多い地域に絞って折り込みました。

 

そして、「本物住宅獲得セミナー」

このセミナーは、ターゲットを変えました。

土地付住宅獲得セミナーは、予算が2000万円までの人が対象でした。

しかし、このセミナーは、それ以上予算がある人を想定して企画しました。

講師は、私、建築家、工務店社長、不動産屋の4人。

平日夜の開催で、参加費は1000円。

 

これら方法は、今でも使えるかもしれませんね。

ただ、もし開催するなら、売り土地情報は用意しておいてくださいね。

 

2001年は見学会も何回か開催しました。

有料で2000円~3000円徴収しました。

時間割を決めて、1日3回の開催。

この方法だと、少人数で見学会ができます。

説明者は一人でいいし、最後はリビングに集まってざっくばらんな話し合いです。

見込み客には、すべてこちらの都合に合わせていただきました。

そんな見学会ですから、濃い見込み客しか来ませんでしたね。

 

2002年は、結構マスコミの取材を受けました。

上記のようないろんな企画イベントをしていましたからね。

また、それをホームページで告知していたので、マスコミが見つけて取材に来たわけです。

地元の四国新聞、岡山放送、テレビせとうち、そしてNHK。

 

また、変化の年でした。

 

その中で、最も大きな変化をもたらしてくれたのが「フォトリーディング」。

3日間のセミナーですが、結局5回参加しました。

すべて東京で開催ですから、参加するには4日必要でした。

でも、このおかげで毎日の生活が劇的に変化。

夜までかかっていた仕事が1時間ほどで終わるように。

 

なぜなら、重要なことを優先し、無駄なことを省けたからです。

そして、思考速度が極端に速くなりました。

 

なぜなら、右脳を活用できるようになったからです。

パソコンで言うと、左脳はディスプレイ、右脳はハードディスク。

処理できる情報量が圧倒的に違うわけです。

 

フォトリーディングを単なる速読と思ってる人が多くいます。

しかし、使い方次第では、とんでもない成果をもたらしてくれます。

ただ、このフォトリーディングですが、講師によってばらつきがあります。

 

右脳を活用できるようになった私は、さらに勉強しました。

当時48歳の私でも、どんどん新しいことを吸収できたんです。

この時から、私のセミナー通いが極端になりました。

 

そして、2003年。

1月に参加した3日間のセミナーが、また大きな変化をもたらしました。

それは、・・・




この続きは、また。

 

 

 

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こんにちは、若松です。


前回は、読者を行動させるにはどうしたらいいかと言う話でした。

物語は反応を上げます。

メールですから、まずクリックさせなければいけませんね。

クリック癖がつけば、申し込みもスムースになります。

 


今日は、記事の作り方です。

 


ステップメールもメルマガも教育が目的ですから、元ネタはセミナーがベストですね。

では、手順を説明します。

 


1 セミナーを録音する

2 録音したものをテープ起こし(文字にすること)する。

3 文字データを均等に分けます。(1時間のセミナーで10話くらい)

4 1話づつ編集する。

5 メルマガ用に体裁を整える。

そして、見込み客が特に興味を引くテーマは、ステップメールで使用します。




ところで、見込み客との会話も記事にできますね。

 


初めてのお客さんには、同じような話をしていると言うことはありませんか?

もし、そうであれば、それをステップメールにすることができます。

そうすれば、初めて会った時、その話はしなくて良いでしょう。

 


また、見込み客にとっては、読むほうが対面で聞くよりも良く理解できます。

なぜなら、1度に読む量が少ないし、後で読み返すこともできるからです。

 


だから、見込み客の前でしゃべる時は必ず録音しておいてくださいね。

そして、それを文字にすれば記事はいくらでも出来ます。


話し下手でも、お客さんとはいろいろ喋っているでしょう?

その会話の中で

「あ~今良いこと言ったなあ」

と思う事ってないですか?

ですから、録音しておくんです。

そうすればいつでもネタとして使うことができます。

 


ところで、ステップメールの目的ですが、

基礎的な事やどうしても知っておいてほしい事を伝えることです。

登録した人すべてが同じシナリオを初めからすべて読むことができます。

ですから、基礎教育に適しています。

 


それに対し、メールマガジンは、毎回記事を書いて配信します。

そして、同じ内容のものが登録者全員に送られます。

目的は、見込み客と常に関係を保っておくことです。

だから、継続教育に適しています。

 


継続教育が目的ですから、家に対する欲求を高めないといけません。

欲求を高めるには、見込み客に新居をイメージさせることです。

今より快適で素敵な新居のイメージです。

毎日の生活を楽しんでいることがイメージできれば、行動したくなります。

 


イメージさせる方法で簡単なのは、OB宅の紹介です。

いかに楽しく暮らしているかをレポートすれば良いんです。

 


今日は、メルマガ記事の作り方をお送りしました。

勉強会のテーマになる記事は、ステップメールとして使えますね。

次回は、メルマガの配信頻度についてお送りします。





では、また。








追伸 今日は「開発物語」シリーズの第3回です。

 


前回は、私がCG画像サービス、そしてCGそのものに見切りをつけた話でした。

しかし、方向性は決まりましたが、ゴールが見えてたわけではありません。

今日は、かなりの回り道にはなりましたが、現在の私の血となり肉となった話をします。

 


1999年10月。

前回、3度目の施主体験での疑問があった話をしましたね。

値段の根拠、業者選択、完成イメージ、この3つでした。

完成イメージに焦点をあわせたのが失敗でした。

 


それで、完成イメージの「CG」から「業者選び」へシフト変更。

建物ではなく、業者選びに焦点をあわせたんです。

 


まず取り組んだのが、すでに家を建てたお宅への突撃アンケート調査でした。

いつ、どの業者で、いくらで、なぜ建てたのか?

建ててどうだったか?

その業者を知り合いに紹介するかどうか?

それはなぜか?

 


こうして毎日無作為に飛び込んでは、聞いてまわりました。

その数300軒以上。

 


面白いことに、家づくりを真剣にした人ほど雄弁に語ってくれました。

なぜなら、こだわりの家づくり話を、友人知人は真剣に聞いてくれないからです。

それは、単なる自慢話ですから。

そのアンケート結果をホームページで公開しました。

これから建てる人にとって、業者選びの貴重な判断材料になると思ったんです。

 


しかし、残念ながら結果につながりませんでした。

インターネットがまだ普及しておらず、見る人がほとんどいなかったんです。

 


ところで、このアンケート調査ですが、手間はかかりますが得ることは多いですよ。

自社のOB宅、他社の家、どちらもたくさんの気づきが得られます。

 


でも、本音を聞くにはチョッとしたコツがあります。

内緒で調査方法をお教えしましょう。

調査員は素人が良いです。

これから家を建てるという前提で、アンケート調査をします。

「素敵なお家ですね。

 この前を通るたびに、気になってたんです。

 実はこれから家を建てようと思ってます。

 それで、ぜひ話を聞かせてください。」

こんな感じですかね。

 


次は、新築現場へ行き、そこで働いてる職人さんに直接聞きました。

「これから家を建てるんですが、少し話を聞かせてもらっていいですか?」

 


まず、元請け業者がどこで、その評判は?

金払いは?

人間性は?

 


そして、肝心の質問。

「もし、あなたが自分の家を建てるとしたら、どこに頼みますか?」

常にいっしょに仕事をしている人の評価は貴重だと思ったんです。

 


それから、名前の出た工務店さんに行きました。

作業場は整理整頓できているか、社長の人柄を知るためです。

 


そして、設計事務所にもお邪魔しました。

その設計事務所がよく施工を頼む業者を聞くためでした。

 


また、肝心な質問。

「あなたの家を施工した工務店はどこでしたか?」

設計士の家を施工した業者は、特に信頼できると思いました。

自分が住む家を、問題のある業者に頼む人はいませんよね。

 


こうして蓄えたデータをホームページで紹介しようと考えました。

私のところにくれば、間違いのない業者を紹介してくれるに違いない。

見込み客はそう思ってくれるだろうと勝手に思い込んでいたんです。

 


しかし、またしても現実はうまく事が運びませんでした。

ホームページを見に来てくれなければ、話が始まりません。

インターネットが普及するのを待つしかありませんでした。

 


また、工務店へ行き、秘密の調査をしました。

業者の本質を知るために、CGソフトを販売したんです。

冷たく追い返す工務店。

居留守を使う工務店。

きちんと対応してくれる工務店。

最悪なのは、そのCGを買うふりをして、私を利用する工務店。

信頼できる会社かどうかは、行けば何となく雰囲気で感じます。

 


また、話をすれば、経営者の家に対する思いが伝わってきます。

工務店へは物を売りに行けば、うわべではなく本質がわかります。

その時、私に冷たくした工務店、私を利用した工務店。

もちろん、今でもよ~く覚えていますよ(笑)。

 


そういうこともあるので、

すべての人を温かく迎えてくださいね。

 


こうしてさまざまなデータを蓄えていきました。

しかし、紹介依頼はなかなかありませんでした。

何かが足りなかったんです。

それは、私への信頼です。

それががなかったので、業者紹介に至らなかったんです。

 


そして、2000年3月。

残っていた社員が、ついに私から離れていきました。

とうとう私は独りぼっちになってしまったんです。

しかし、これでようやく私自身、踏ん切りがつきました。

一人になったおかげで、出費は最小限になり、精神的に楽になりました。

 


2000年5月。

香川産業頭脳化センターのロビーで、個別相談を開始しました。

「よろず住宅相談」

とにかくじっくり話ができれば、信頼されるだろう。

そう思ったんです。

 


ミニコミ紙に小広告を出し、無料相談を週1回行いました。

毎週一人二人は来ました。

 


しかし、実際の紹介に至るような相談者は、なかなか来ませんでした。

この時、CGに出会ってすでに3年が経過。

新事業を立ち上げてこれまで1度も収入がない、いや取れなかったんです。

それでも続けられたのは、食品会社の社長としての給料があったからです。

そうでなければ、とっくにたたんでいたことでしょう。

それでも、少しですがなんとか紹介依頼されるようになりはじめていました。

 


2000年9月。

じつは、おぼろげながら、全国展開を考えはじめていました。

マーケティングを勉強し始めたのもこの頃です。

9月30日、地元でメールマガジンの発行を始めました。

無料レポート用の記事を書き溜めようと思ったんです。

 


これで心配をかけていた家族を安心させられる。

そう思った矢先。

香川産業頭脳化センターのロビーで無料相談をしている時、妻から突然の電話が。

「おじいちゃんが倒れて救急車で病院に運ばれた」




この続きは、また。





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Appendix

プロフィール

若松 敏弘

Author:若松 敏弘
アーキ・プロジェクト(株)
   住まいの結婚相談所
HPはこちらから→http://www.archipro.co.jp/
性  別  : 男
年  齢  : 56歳
出 身 地  : 香川県

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