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「お金をかけずに追客する方法」4:メールの種類と使用目的

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 お金をかけずに1か月で2000人の見込み客を獲得し、

 その見込み客を1週間に10分の作業でフォローし、

 売り込まずに毎年20棟受注できる方法を提供できます。

 

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もし役立っているなら、ぜひお友達にも教えてあげてください。

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こんにちは、若松です。

 

前回は教育についてお送りしました。

教育さえしておけば、売り込まなくてもよくなります。

 

その教育に適しているのがメールです。

もしメールを活用すれば、既存の方法に比べ100倍以上の効果があります。

 

今日は、メールの種類と使用目的についてお送りします。

 

 

メールは、大まかに言うと3種類あります。

 

1つは、ステップメール

http://www.jidoumail.com/step.html 

 

ステップメールは、

設定されたシナリオが設定された日に自動的に送信されます。

だから1度設定すると、あとは何にもしなくても良いんです。

アドレスが登録されると、

その日から第1話が始まり設定した数だけ送られます。

 

ですから、

あなたが見込み客に知ってほしいことを全部伝える事ができます。

 

そして、メールマガジン

 

メールマガジンというのは、

その時に登録されている人に同じ内容のメールが届きます。

 

役割はニュースレターと一緒ですね。

 

1年前から読み始めた人と、今月から読み始めた人とでは知識の量が違います。

このように、ステップメールとメールマガジンは特徴も用途も違います。

だから、両方上手く使い分けないといけない。

 

それから、個別に送る普通のメールがあります。

この、個別のメールを使ってセールスすることができます。

 

では、これから解説していきたいと思います。

 

 

まずステップメールのメリット。

 

一番のメリットは、1度作ったら後はまったく手間がかからないことです。

最初の設定は少し大変ですが、1度設定してしまえば後は登録を待つだけ。

 

また、ランニングコストがほとんどかからないことも大きなメリットですね。

私が工務店さんにおすすめしている配信会社は、月々3,333円。

http://www.toolzon.jp/system/link.php?i=506bc57275ee0&m=50ea2dfddfb99&guid=ON

何人に送っても、何通送っても、シナリオ数も無制限で、定額制です。

 

そして、ステップメールは年中無休24時間文句も言わず働いてくれます。

1度設定しておけば、後は見込み客が勝手に登録をしてくれるわけです。

問題は、読みたい、知りたいと言う情報をステップメールにすることです。

 

では、読みたくなる情報とはどんな内容でしょうか?

見込み客が知りたがっている情報とは?

 

それは建物の金額だと思いますか?

それも知りたい情報ではありますが、もっと知りたいことがあります。

 

金額と言うことで、余談になりますが、

もし、金額を言ってしまうと、聞いた人はどういう判断しますかね?

 

工務店さんから、こんな相談をよく受けます。

「お宅、いくらするの?」

と聞かれるんだけど、どうしたらいいでしょう。

 

言ったらまずい、ということは分かっているんだけど、

でも最終的には言わされてしまう。

 

金額を言ってしまうと、素人は金額だけで判断します。

価値がわからないまま「ああ高いんだ」ということになります。

 

しかし、金額が高いだけであって、

価値に対して高いわけではありません。

 

では、なぜ、素人さんは金額を知りたがるんでしょう?

お宅はいくらですか?って。

 

それは、他社との比較が金額でしかできないからです。

 

価値に関係なく、ただ金額が高い、安いが判断材料になっているんです。

だから、金額を言ってはいけないんです。

 

余談が長くなったので、

見込み客が知りたがっている情報については次回。

 

今日は、3種類のメールについてお送りしました。

ステップメール、メールマガジン、メール。

 

用途に応じてそれぞれを使い分けてくださいね。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 春は見学会のシーズン。

お金をかけずに集客をするには?

濃い見込み客を集客するには?

それを実現するのが「OB客紹介受注法」

 

今から準備しておけば秋に間に合いますよ。

 

 

今日ご紹介するメールは最終話です。

 

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○○さん、こんにちは。

 

今回が本当に最後のメールとなります。

お送りしていたメールマガジンが少しでもお役に立てていたならば幸いです。

 

さて、当社では家を建てようと思っている方に役立つ情報をメールでお知らせしています。

今回、入居後にお送りしていたものとは違い、これから土地を探したいという人や、業者を探したい、という方に役立つメールです。

 

いろいろ役立つ情報が詰まっておりますので、ぜひともお友達にご紹介ください。

 

 

< 登録フォーム URL >

 

 

家を建てたいと思ったら、まずは知識を得るのが一番だと思っています。

何も知らない状態で住宅展示場へ行くのは危険です。

ご自分がどんな家に住みたいか、そこでどう生活していきたいのか、そのためにはどんな家がいいのか、考えるための必要最低限の情報をお届けしています。

 

○○さんも、一から家を建てたわけですから、その苦労はお分かりですよね。

 

家は一生のうちで一番高い買い物ですから、後悔してほしくないのです。

残念なことに、この業界、優良な業者ばかりではないのが現状です。

目先の安さだけにつられることなく、しっかり見極めて悔いのない家づくりを一人でも多くの人にしていただきたい、と常に思っています。

 

○○さんのお住まいは、メール終了後も引き続きアフターメンテナンスをさせて頂きますので、どうぞよろしくお願いします。

また、気になることがありましたらご連絡お待ちしています。

 

より便利に暮らすためのリフォームや、小さい工事などもお引受けできますので、お気軽にご連絡をお待ちしております。

 

今後も変わらず、地域に根差した活動を心掛けてまいります。

 

これからも○○さんの家が、明るく楽しい家に育ちますように。

私たちも、笑顔のあふれる家を今後も手掛けていきたいと願っております。

 

それでは、長らくお付き合いいただきまして、ありがとうございました。

 

 

なお、今後は毎週お送りしているメルマガをお楽しみください。

 

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OB客のフォローは本当に大変です。

しかし、親身になってフォローすれば、見込み客の紹介をいただけます。

また、リフォーム受注は確実に増えます。

 

そして、見学会の集客にOBさんを活用できます。

 

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」3:メールを活用した追客法

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 売り込まずに毎年20棟受注できる方法を提供できます。

 

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こんにちは、若松です。

 

先日から始まった新シリーズ「お金をかけずに追客する方法」

お勧めしている最大の理由は、お金がかからないことです。

また、人手や労力がかからないことも大きなメリット。

 

今回は、セールスの話をしません。

集客と追客に絞って話します。

 

それを、メールで行うのがメールマーケティングです。

 

既存のマーケティングは折り込みチラシや広告。

どうしてもお金がかかりますよね。

そして、人手もいるので、人件費もかかります。

 

また、ニュースレターで追客。

これが、今までの見込み客を教育する方法だったと思います。

 

そして、未来の追客法が、

これからお話しするメールを活用した見込み客追客法。

 

何がメリットかというと、最もお金がかからない。

ランニングコストが非常に少なくて済むということです。

 

どれほど少ないかと言うと、

メール配信を自分でやればほとんどタダです。

私がお勧めしているメール配信会社は月々3,333円。

定額制で、顧客リスト数、月間配信数、ストーリー数は無制限です。

 

しかし、ニュースレターはそうはいかないですよね。

郵送先や郵送頻度が増えれば増えるほど費用がかかります。

 

メールを使えばランニングコストが少ないというメリット。

それから、ステップメールは1回つくってしまえばほったらかし。

労力も手間もかかりません。

しかも、365日24時間無休で働いてくれます。

 

是非、しっかり学んで活用してくださいね。

 

ところで、あなたは

「パレートの法則」って聞いたことがあると思います。

(80:20の法則とも言います)

 

既存のマーケティング手法が、8割の努力で2割の成果だとすると、

メールマーケティングは、2割の努力で8割の成果が得られます。

未来のマーケティング手法は、

既存の4分の1の努力で4倍の結果が得られる。

 

例えば、8時間働いて2万円だとすると、

2時間で8万円稼げるわけです。

 

その差、実に16倍と言うことになります。

 

私の実感ですが、

メールマーケティングの費用対効果は既存の100倍以上です。

 

ですから、あなたにお勧めしているわけです。

 

ちなみに、現在私は、

広告、ニュースレター、イベントを全く行いません。

もちろん、営業マンもいません。(パート主婦はいますが)

 

なぜなら、全てメールで事足りるようになったからです。

 

さて、前回、

現在のマーケティングの問題点を話しましたね。

 

商品が高額になればなるほど、

人間関係が出来ていないと、商品の購入に至りません。

 

特に、住宅は高額商品ですから、

会ったその日に契約というのはまずありえません。

ですから、信頼されるよう人間関係を構築しないといけないんです。

それは、セールス話法でどうこうなるものではありません。

 

そこで、活用できるのがメールを使った追客です。

 

見込み客の教育については、

このメールマガジンで何度も言ってきました。

ですから、その重要性は十分理解されてるでしょう。

 

また、メールを使った追客についても、

ある程度はイメージ出来てると思います。

 

あなたは、見込み客を教育することについてどうお考えですか?

現在、ニュースレターなどで教育をされてますか?

 

例えば、ホームページを見て問い合わせてくる人がいますよね。

じっくり読んでる人は、すでにある程度教育ができています。

だから、割とスムースに話がはずみます。

 

しかし、あまり読まずに問い合わせてくる人は、興味本位です。

手間がかかる割に契約に至りません。

 

そうではありませんか?

 

理想は、医者と患者、先生と生徒の関係になることです。

しかし、多くの場合、業者対お客の関係ではありませんか?

 

見込み客に「是非お願いします」と言われるには、教育が必要なんです。

そうなるには、1回や2回では全く足りません。

 

ちなみに、私のメルマガの読者から、よく聞く言葉があります。

 

「初めは全く無視していた。

 なのに、何時からかわからないが気が付いたら読んでいた」

 

毎日送っていると、そんな変化があるんです。

 

だから、同じように、

見込み客に対して有益な情報を提供し続けなければいけないんです。

そうすれば、何時か、何かがきっかけで気にかけるようになります。

 

やがて、あるフレーズが琴線に触れ、本気で読み始めます。

 

それは、1ヵ月後かもしれないし、2年後かもしれません。

でも、メールを出し続けていたら、どこかで芽は出ます。

 

ただ注意しなければいけないのは、

受け取る側の視点で情報を配信することです。

あなたが知らせたい情報ではなく、見込み客が知りたい情報です。

そうしないと、見込み客は読まなくなります。

 

今日は教育についてお送りしました。

 

教育さえしておけば、売り込まなくてもよくなります。

その教育に適しているのがメールなんです。

 

 

次回は、メールの種類と使用目的についてお送りします。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 OB客のフォローは本当に大変です。

しかし、親身になってフォローすれば、紹介をいただけます。

また、リフォームの依頼だってきます。

 

ただ、

「時間と労力はかけたくない」

と言うのが本音じゃないでしょうか?

 

そこで、メールを活用したOB客をフォローする方法をご紹介します。

以下を参考にしてOB客をフォローし、

紹介受注やリフォーム受注につなげてください。

 

 

下記のメールは、見込み客を紹介いただくものです。

 

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○○さん、こんにちは。

 

前回は家事によるストレスのチェックリストをお送りしましたね。

不便に感じている箇所はありましたか?

ある、と言われると辛いところではありますが、気になることがあれば、いつでもご相談ください。

 

書面上は気付かなかったことが、実際住み始めて問題化することもあるでしょう。

でも、そうやって不自由な個所を直しながら、家は○○さんと共に成長していくものです。

 

ところで、今日は私からのお願いです(笑)。

 

○○さんのお知り合いで、将来家を建てたい、という方がいましたら、ぜひ弊社のメールマガジンを参考に読んで頂きたいと思います。

 

メルマガを申し込んだからといって、こちらから売り込みに行くことはありません。

家を建てるうえで参考になる情報を、無料のメールマガジンでお送りさせて頂くだけです。

 

○○さんも、家を新しくするまでは、いろいろ情報を集めていたのではないでしょうか。

 

大事な情報は、いくら収集してもしすぎることはありません。

ぜひ、そのうちの一つとして参考にしていただきたい、と考えています。

 

住宅は本当に高い買い物ですから、値段だけに踊らされて悪徳業者に捕まることは避けてほしいのです。

同業者として本当に残念なことですが、そういう会社も実際にあります。

また、売るだけ売ってあとはほったらかし、というところも。

 

愛情こめて家を建て、時折メンテナンスをし、年月とともに家の育ち具合を見ることができるのが、

地元の小さい業者の強みだと思っています。

 

それに、家を建てたいと思っても、まずなにから始めればいいのか分からない、という方も多くいらっしゃいます。

 

お送りしているメールマガジンは、きっとお役に立てると自負しています。

 

もちろん、そのまま依頼して頂ければとてもうれしいのですが、そうでなくても構いません。

いい家を満足して建てることに、情報提供という形だけでも役立つことができたら、嬉しく思います。

 

○○さんのお知り合いの方に、ぜひ弊社のサイトをご紹介ください。

 

情報が欲しいと思っても、あちこちに資料請求するのもためらわれる世の中です。

個人情報の流出問題もあるし、やっぱり怖いですね。

 

メールマガジンは、メールアドレスとお名前のみでご登録いただけます。

それに、お知り合いからの紹介ですと、きっと安心して登録いただけるかと思います。

 

もちろん、こちらから営業をかけることはありませんから、ご安心くださいね。

 

< 登録フォーム URL >

 

TOPから入って、無料メルマガに登録していただくだけで、役立つ情報をお送りいたします。

 

 

今日は宣伝とお願いのメールでした。

次回からは、住まいの部位別に、お手入れのコツをお送りする予定です。

 

 

では、また。

 

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今日のメールは見込み客の紹介依頼です。

このメールを出すことで、見込み客のアドレスをタダで集めることができます。

 

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」2:費用対効果

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 その見込み客を1週間に10分の作業でフォローし、

 売り込まずに毎年20棟受注できる方法を提供できます。

 

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こんにちは、若松です。

 

前回から始まった、「お金をかけずに追客する方法」。

現在、最も費用対効果の高いマーケティング手法です。

ぜひ、最後までお付き合いください。

 

工務店に限らず、どの業種も一番大変なのは集客です。

そして、集客に、最もお金がかかってます。

また、人手も労力もかかってますよね。

 

では、現在、1人の見込み客を集めるのにどのぐらいの費用がかかってますか?

儲かってるから、そんなの気にしてなかったりして(笑)。

 

例えば、折込チラシ。

 

チラシの作成費、印刷代、折込み代で40~50万円かかっているんじゃないですか。

さらに、見学会を開くとなると、スタッフも必要ですから人件費もかかりますよね。

そうしたスタッフの人件費なども含めると、1回あたり60~70万円。

中には100万円以上かかっているところもあるのでは。

 

では、100万円かけて、新規見込み客を獲得できてますか?

もし、見込み客が10人なら、1人当たりの獲得単価は10万円。

20人なら5万円ということですね。

 

でも、それはあくまでも見込み客。

 

そして、次の問題が追客です。

 

せっかく見学会で集客できても、契約できずに苦労しているようです。

それは、年々難しくなってきています。

なぜなら、以前は見学会をする工務店が少なかったからです。

 

見込み客を独占できてたんですね。

 

しかし、今はどこもやっているので、同じ見込み客を奪い合う結果になっているのでは。

だから、追客ができていない工務店は、振り落とされることに。

これでは、見学会はお祭りでしかないですよね。

 

見学会に限らず、小冊子広告で集めた見込み客も同じです。

しっかり追客しないと、宝の持ち腐れになってしまいます。

そこで、ニュースレターを発行することになるんですが・・・。

 

ところで、あなたはニュースレターを出していますか?

私も以前出していましたが、結構手間かかりますよね。

また、費用もかかりますし、ネタを考えるのも大変です。

しかし、努力の割に成果があまり良くありません。

 

その原因は何か?

 

1番の問題は、発行頻度です。

ニュースレターを頑張って出しても1ヶ月に1回。

 

見込み客は次のニュースレターが来るまで、家でじっとしているでしょうか?

毎週のように、見学会やイベントに出かけていませんか?

だから、インパクトのあるニュースレターでないと印象に残らないんです。

1ヶ月アプローチがなければ、他社の優秀な営業マンに見込み客を持っていかれます。

 

さて、集客、追客以外の悩みと言えばセールス。

特に、スタッフのセールスで結構苦労しているようです。

 

経営者は体が覚えているので、自然体でセールスできます。

でも、スタッフは頭で売ろうとします。

 

だから、問題はどのようにスタッフにセールス教育するかです。

セールスの話はまたの機会にします。

 

しかし、見込み客を教育しておけば、売り込まなくても売れるようになります。

そして、その教育にメールを活用できると言うわけです。

 

その話を次回します。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「他社でリフォームしていた」

あなたは、こんな経験ありませんか?

 

OBさん宅を定期訪問していれば・・・

とは言っても、OB客のフォローは大変。

 

ということで、メールを活用してOB客をフォローする方法をご紹介します。

一度設定すれば、後は自動でメールがフォロー。

 

リフォームを取るためのカギは、チェックリストです。

たった週1回のメールを出すだけで、OBさんの印象はずいぶん変わります。

継続するなら、リフォームだけでなく紹介だっていただけます。

 

 

以下は参考例です。

 

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○○さん、こんにちは。

今日は少し趣向を変えて、住まいの家事ストレスチェックリストをお送りします。

 

これらの項目は、新しい家で感じることは少ないはず(と信じたいのですが)。

 

ちょっと不便なことも、積み重なるとストレスに感じてきます。

少しの調整で改善できる場合もありますから、その時は相談に乗りますよ。

 

実際、建ててから、「やはり妥協せず、ああしていればよかった」と、

後悔される方も多いですから。

 

では、○○さんの不満をチェックしてみましょう。

 

 

【こんなストレス感じてませんか?】

 

□ 狭くて動きにくい 

□ 暗くて寒い 

□ 朝から電気をつけなければならない

□ 閉鎖感を感じる

□ 日当たりが良すぎていつも暑い

 

□ 風通しが悪くていつもジメジメしている

□ 窓を開けるとガスコンロの火が消えてしまい危ない

□ 住宅設備(換気扇・給湯器・コンロなど)に不具合がある

□ レンジフードに付いている換気扇のスイッチに手が届かない

□ 調理台やシンクの高さが合わないので腰が痛い・肩がこる

 

□ 収納が足りない

□ 大型の収納スペースがあるが、奥に何があるのか見えないので使いにくい

□ 吊り戸棚は高すぎて踏み台がないと使えず、面倒

□ 床下収納がカビ臭い

□ 調理中、子どもの様子が見られないので心配

 

□ 家電製品が増えたので、使用中ブレーカーがよく落ちる

□ お風呂で大量にお湯を使っていると、他でお湯の出が悪くなる

□ 洗い終わった洗濯物を干すため、階段を上がらなければならないのが不便

□ 蛇口が固く、きちんと締まらない

□ 何度お掃除しても、排水溝から匂いが上がってきて臭い


□ 掃除機を取り出すとき、ホースが棚に引っかかる  

□ コンセントが必要な場所になく、差し替えが面倒

□ 照明のスイッチが必要な場所になく不便 

□ 将来のために付けた手すりが掃除のとき邪魔になる

□ 畳の目やフローリングの隙間の掃除が大変

 

□ 水はねで床やクロスにすぐシミができるのが嫌

□ 庭の草抜きが大変

□ 階段が急すぎて危ない

□ 階段に手すりがなく、危ない

□ 階段が暗くて危ない

 

□ ドアが勝手にしまる

□ ドアが開け締めしにくい

□ ドアとドアがぶつかりそうな所があって危ない

□ 引き戸が重すぎて開け閉めが大変 

 

 

いかがでしたか?

 

 

では、また。

 

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上記を参考にステップメールのシナリオを作成してください。

リフォームを取るコツは意識させることです。

生活上の問題点を自覚させることで、リフォームにつなげてくださいね。

 

もし、シナリオを作るのが面倒だ。

時間がない。

という場合は、有料にはなりますが、私のシナリオ(全37話)をご活用ください。

 

現在提供中のシナリオには、5つのチェックリストがあります。

 

家事チェックリスト

家族だんらんチェックリスト

ペットチェックリスト

防犯チェックリスト

趣味チェックリスト

 

これらのチェックリストでリフォームを意識させることができます。

 

もし、あなたがこのシナリオをご希望なら下記をご覧ください。

      ↓   ↓   ↓

   http://www2.archipro.co.jp/reform/sinario-kaitei.html

 

 

 

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   アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘

 

   あなたの受注に対する悩みを“金輪際”消し去ります!

 

  香川県高松市太田上町1182

  TEL 087-869-7115 FAX 087-869-7116

  【WEB】  <http://www.archipro.co.jp/>

  【MAIL】 <archi@archipro.co.jp>

   個人情報に対する考え方については下記をご覧下さい。

  → http://www.archipro.co.jp/a1093.html

 

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「お金をかけずに追客する方法」1:追客とは教育すること

 


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こんにちは、若松です。

 

 

今日から新シリーズを始めます。

「お金をかけずに追客する方法」と題してお送りします。

 

多くの工務店さんは集客にとても関心があります。

しかし、追客にも悩みを抱えています。

「見学会で集客できても、なかなか契約できない。」

 

 

また、

「最近見学会にお客様が見えても、あまり興味を示さないし、突っ込んだ質問がないので

 そのあとのフォローや対応に戸惑いを感じています。」

このような相談は、たくさんいただきます。

見込み客をフォローするのは、本当に大変です。

 

 

見込み客をフォローするために営業マンを雇っても、なかなか結果を出してくれない。

ニュースレターを発行するにしても、手間と費用がかかります。

 

ということで、

今日からその解決策を一緒に考えていきましょう。

 

私の考える「追客」とは教育することです。

 

 

このシリーズが終わるまでに、あなたが得られるメリットは、



1 お金と労力と人手をかけずに、見込み客を追客できるようになります。

2 追客をシステムとして運用できるようになります。

3 売り込まずに売れる土台ができます。

 

教育ができている見込み客へのセールスは、本当に楽です。

ですから、是非最後までしっかりお読みくださいね。

 

ところで、現在、世の中には様々なマーケティング手法があります。

 

私見になりますが、

「広告宣伝費ほど無駄なものはない」

そして、

「メールを使ったマーケティングが最も効率が良い」

と、思っています。

 

何故、私がそう結論付けるようになったか?

それは・・・

 

これまで私はマーケティングについて、いろいろ勉強してきました。

そして、学んだことを実践してきました。

しかし、既存の方法ではどうしてもお金がかかります。

 

特に、広告宣伝費です。

 

しかも、永遠に払い続けなければいけません。

儲かるのは、広告媒体と広告代理店。

 

さらに、広告を出すには手間と労力がかかるのではありませんか。

マスメディアの広告では、大手に絶対勝てない。

 

それで、お金と手間と労力をかけない方法がないものかと試行錯誤を繰り返してきました。

そして行きついたのが、メールマーケティングというわけです。

 

私が最初にメールに出会ったのは、18年ほど前。

インターネットに取り組み始めてまもなくの頃です。

 

今の会社を興して19年になりますが、1年目にホームページを作成。

ホームページ作成には、お金と時間と労力がかかりました。

しかし、まだその時は、ホームページを十分活用できていたわけではありません。

 

見込み客を集めるために、初めに取り組んだのは小冊子を使ったマーケティング。

小冊子を使って集客するというのが非常に良いという話を聞いたのが15年ほど前です。

また、小冊子である程度の教育ができるからです。

 

でも、小冊子を作るにはネタが必要です。

そこで、小冊子用の記事を書き始めました。

それがメールマガジンだったわけです。

 

週1回で2年間発行しました。

そして、書き溜めた100話を基に無料レポートを作ったんです。

 

題して「失敗しない住まいづくりの秘訣」。

 

ミニコミ誌に告知広告を出すと、かなり反響がありました。

5万円の広告で50件の申し込み。

そういう良い時代でした(苦笑)。

 

その後も継続してメールマガジンを発行していましたが、

3年ほど経った頃に初めてステップメールを知りました。

「これは使える」

そう思いました。

 

なぜなら、メールマガジンは毎回記事を書いて、その都度配信しなければいけません。

しかし、ステップメールはアドレスを登録さえすれば自動的に配信されます。

 

これは便利だということで、10年ほど前から取り組み始めました。

 

ステップメールは、実際やってみると本当に楽です。

なぜなら、一度設定すれば後はほったらかしですからね。

 

 

今日は、私が見込み客を教育するためにメールをお勧めする背景について話しました。

 

次回は、世間で行われている工務店のマーケティングの問題点を話します。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 思い悩むことは、誰にもあることです。

問題は、それにどう対処するかだと思います。

 

思い悩み続けるなら、挫折感が深まります。

そして、喜びが失われます。

この喜びや希望は元気を与えてくれます。

 

では、どのように対処すればいいのでしょう?

それは、問題解決する措置を講じたら、生産的な事柄に努力を傾ける。

 

例えば、集客。

集客できないと悩んでいると、挫折感が深まり喜びが失われます。

まず、問題解決の措置を講じてください。

 

どんな対策が取れますか?

ステップメールを作成することができます。

 

次に、どんな生産的な事が行えますか?

お手持ちの名刺を代理登録できますね。

 

また、アドレス収集するために、登録を促すチラシを作成できます。

あとは、待つだけです。

「果報は寝て待て」と言いますから(笑)。

 

問題は、見込み客の興味を引き、行動したくなるシナリオを作ることです。

言うのは簡単ですが、作るとなるとなかなか大変です。

時間と労力がかかりますからね。

 

もし、あなたが時間と労力を惜しむのなら、私を活用してください。

 

 

 

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   アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘

 

   あなたの受注に対する悩みを“金輪際”消し去ります!

 

  香川県高松市太田上町1182

  TEL 087-869-7115 FAX 087-869-7116

  【WEB】  <http://www.archipro.co.jp/>

  【MAIL】 <archi@archipro.co.jp>

   個人情報に対する考え方については下記をご覧下さい。

  → http://www.archipro.co.jp/a1093.html

 

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「売り込まずに売れる方法」11:必要性と欲求の度合いを確認

こんにちは、若松です。

 

前回、営業マンの仕事について話をしました。

 

営業マンの仕事は、次の3つでしたね。

 1)相手が商品に対して欲求があり、購買できる予算を持っているかを早く見極める。

 2)成約のための満足条件を伝える意思があるかを早く判断する。

 3)成約のための満足条件(料金、納期など)を具体化し、成約する。

 

さて、今日から上記の具体的なテクニックについて話しますね。

 

まず、初回の商談時に確認することがあります。

それは、相手が商品を必要としていて、欲求を持っていることです。

 

それには次の質問をして確認します。

 「どうしてこの商品が必要ですか?」

 

 実際には、この質問を、あなたの商品にあわせて具体的に聞きます。

 

 例えば、完成見学会では、

 営業:「完成見学会はあちこちで開催されてますが、

     今回、どうして弊社の見学会に来られたんでしょうか?」

 相手:「実は、子供がアトピーで、家を建てるなら自然素材でと思っていたんです。

     特におたくは、自然素材にこだわりをもってるように感じたので。」                

 

このような答えなら、必要性も欲求も高いことがわかりますよね。

逆にあいまいな返事であれば、必要性も欲求も低いと考えられます。

 

ですから、まず、必要性と欲求の度合いを確認してください。

 

ちなみに、 「どうして」は、魔法の質問です。

あらゆる場面で、どんどん使ってくださいね。

 

さて、必要レベルを確認したなら、次は、

相手があなたの商品を買える予算があるかどうかを確かめる質問をします。

 

よくあるのが、

 「見積り、もらえますか?」

です。

 

ここで間違っても

「はい、わかりました。すぐにお持ちします。」

などと言ってはいけません。

 

なぜでしょうか?

それは予算のない人に、見積りを出しても時間のムダだからです。

 

また、予算の少ない人に限って、要望が多かったりします。
そんなことありません?

ですからまず、相手の予算を把握しておく必要があるんです。 

 

 具体的には、

 「見積りが必要との事ですが、広さとグレードとデザインでは何を重視されますか?」

 「住める状態(家具や電気製品も含め)にして、どのくらいのご予算をお考えですか?」

 

または、

 「見積りが必要との事ですが、なぜ見積りが必要なのですか?」

 「とにかく安く建てたいと言うことですか?」


また、先日の例だと

 

営業:「すべて自然素材で建てるとなると、2千万円は必要ですが、

     お支払いになる用意はありますか?」

相手:「まあ、それぐらいは必要だろうと思って準備はしてます。」

 

これなら、さらに次のステップに進んでいきます。

しかし、答えが曖昧だったり、予算がない場合は、ここで商談はストップです。

 

とにかく、購買余力を確認する。

予算のない相手と商談してもしょうがないですからね。




 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「原因と結果」


あなたが達成するすべて、失敗するすべては、あなたの思考の直接的な結果なのです。
 思考の直接的結果、という部分が結構重要です。

 

なぜなら、直接的な結果以外のものは、いくら労力をかけて働きかけても、
新たな結果をもたらすことができないからです。

 

たとえば、天気が悪いという結果。

自分の思考を変えたから明日は天気がよくなることはありえないんです。

 

しかし、天気に対する自分の思考を変えると、今日天気が悪く不機嫌だった自分を、

明日は天気が悪くても晴れた自分にすることはできるのです。



変えることのできる原因~思考のみを変えることに意識を集中させるのです。

そうすることによってのみ、自分の理想の結果をもたらすことができます。

 

 

 

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Appendix

プロフィール

若松 敏弘

Author:若松 敏弘
アーキ・プロジェクト(株)
   住まいの結婚相談所
HPはこちらから→http://www.archipro.co.jp/
性  別  : 男
年  齢  : 56歳
出 身 地  : 香川県

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