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「現場受注法」24:下請け教育

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こんにちは、若松です。

 

前回は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話でした。

相手の利益を優先すれば自発的に動くようになります。

 

さて、今日は、私が食品会社を経営していた時の経験を話します。

(現在食品会社は弟と息子が経営しています)

 

現場でのマナー教育の参考にしてください。

食品会社は、手洗い、帽子着用、長靴を履く、白衣を着るなど、衛生教育が大変なんです。

何度口で言っても出来ませんでした。

面倒ですしね。

例えば、手袋は1回使ったら捨てるなど・・・。

 

そこで、どうしたか?

 

出来た人に、時給を10円プラスすることにしました。

そうしたら、次の日から全部できるようになりました。

たったのプラス10円です。

でも、できなかった人の時給はそのまま。

このように、お金というのは強力な動機付けになります。

 

この話、あなたの現場教育に置き換えて考えてください。

 

例えば、現場できちっとできる下請けさんに優先的に仕事を依頼する。

また、発注金額を少し高くしてあげる。

さらに、新たに工務店との取引がしやすくなるよ。

そんな下請けさんがいたら、うちが頼みたい。

現場が整理整頓されてて、言葉遣いは丁寧で、さわやかな挨拶をし、近所にも評判がいい。

 

「そんな下請けなら、こっちから頭下げてでも仕事して欲しいと思う」

 

しかし、いくら良い仕事しても、現場は散らかり放題。

タバコの吸殻はどこにでも捨てる。

迷惑駐車を平気でする。

これでは、困りますよね。

近所から受注を得るのは難しいです。

 

こういう話を、時間をかけて合宿でじっくりするわけです。

それと、先日成長曲線の話をしたでしょう。

 

合宿での第1声は、下請けさんたちに、

「あなたの5年後10年後、今と同じでいいですか」

と問いかけます。

 

今のままでいいと言う人は1人もいません。

何とかしたいと思っているんだけれど、でもやり方も分からない。

変えようがないので夢も希望もない、そういう状況です。

 

ただ、例外の業者もいます。

自分と年老いた父親とでやってる建具屋さん。

これでは新規に取引開始なんて言ったって、仕事ができない。

 

そんな人には、あなたが取る道は2つに1つですと言いました。

1つは、社長業に専念して建具仕事を取る。

営業活動に専念し、取った仕事は同業者に振って仕事させる。

 

もう1つは、現代の名工になる。

今の中途半端が一番いけない。

大した仕事ではないけど、人には任せられない。

これが一番中途半端。

これでは5年経とうが10年経とうが状況は悪くなる一方です。

 

でも、下請けさんたちは、合宿をするとがらっと変わります。

下請けさんにとっては、現場で1回だけの話ですからね。

1回だけ、現場の近くに挨拶まわりをするだけ。

そんなに負担にはなりません。

ただ、大変なのは、現場でマナーを守ることです。

 

案内ですが、理想は、ご近所の人と直接顔を合わせたほうがいいですね。

しかし、日中は留守の場合が多いので、チェックシートと一緒にポスティングすれば良いでしょう。

 

配布する範囲は、下請けに任せるのではなくて、元請けが決めます。

地図に○をし、全ての下請けさんにポスティングしてもらいます。

 


今日は、下請け教育の話でした。

理想は合宿をすることです。

そうすれば結束力ができ、1つのチームのようになります。

 

次回は、現場受注に関する質問にお答えします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「最も幸せな成功者」

自分の我、利己的な満足から離れる時、人は最も幸せな成功者になるのです。

 

自分の我を捨てるというのは、私たちの永遠のテーマです。

少しずつでも実践できるようになりたいものですね。

 

多かれ少なかれ、誰でも他人のために無条件で行った行動はあるものです。

そのような行動を起こした後というのは、

なんとも言えない幸福感に満たされませんか?

そんな幸福感を味わえるならワクワクしますよね。

 

 

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「現場受注法」23:協力業者の利益を優先させる

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こんにちは、若松です。

 

前回は、自己診断シートに反応があった場合の対応の話でした。

動機や理由を聞くことで、受注金額は高くなります。


今日は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話です。

 

さて、下請けさんに利益がもたらされるなら、動きやすいんじゃないですか。

だから、下請けさんが自発的に受注活動するようになるには、儲けさせることです。

あなたが儲ける前に、まず下請けさんに儲けてもらう。

 

下請けさんの利益は、リフォーム工事の受注だけではありません。

服装も含め現場できちんとできる下請けさんが、もしいたとしたら・・・

 

あなたは、その下請けさんに仕事を依頼したいと思いませんか?

 

こんなことが出来る下請けがいたら、どこの工務店でも欲しがる。

私が聞いた工務店さんは皆、

「そんな下請けがいるならぜひ紹介してくれ」

と、言います。

例え、少々金額が高くてもお願いするのではありませんか。

これが下請けさんのメリットです。

工務店さんから、ぜひにと仕事の依頼が来るようになることです。

 

理想は、下請けさんと共にこの話を聞いてもらうのがいいんです。

同じ話も、元請けが言うと素直に聞きません。

 

しかし、第三者が、しかも下請けさんの利益になると言うなら、自発的に動きやすくなります。

もし、新築現場のご近所からリフォーム工事の受注ができるようになる。

また、新規に工務店と取引が開始できる。

としたら・・・

 

下請けさんが自発的に受注活動をするようになると思いませんか?

しかも、単発ではなく永続的な利益を享受できるとしたら・・・

より積極的に協力してくれるのではありませんか。

 

 

ということで、

下請けさんの利益を優先させるなら、自発的に動いてくれます。

全てにおいて同じことが言えます。

下請けさんの立場に立って、お客さんの立場に立って、近所の人の立場に立って。

あなたの利益より相手の利益を優先させるなら、相手が自発的に行動を起こします。

しかし、力づくで動かそうとしてもなかなか思うようにいきません。

 

なお、下請けさんが常に自発的に受注活動するようになりには時間がかかります。

そこでお勧めしているのが合宿です。

自分の頭で考え、理解し、結論を出さないと自発的に動かないからです。

それには、2時間や3時間では足りません。

寝食を共にすることによって、内面から気持ちが変わってきます。

 

今、あなたは

「そんなこと言われたってうちは出来ん」

と思いませんでしたか?

 

下請けさんだけでなく、社員教育もそうです。

でも、何もしなければ何も変わりません。

 

そこで、良い方法があります。

私は、こう自問します。

「もし出来るとしたら、どういう方法が考えられる?」

と。

 

最初から100点満点は取れません。

100点じゃなくていいんです。別に最初から100点なんて求めてないんです。

今、0点なんですから、初めは5点でもいいじゃないですか。

もし、5点だったら何が出来る?

 

例えば、挨拶をする。

タバコをやめる。

服装を整える。

言葉遣いに気を付ける。

迷惑駐車をなくす。

 ・

 ・

 ・

何でも良いんです。

5点からでも始めて見ませんか。

 

今日は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話でした。

相手の利益を優先すれば自発的に動くようになります。

 

次回は、私の食品会社での衛生教育の事例を話します。

現場でのマナー教育の参考になると思います。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「リスクと勝因」

安全な道だけを歩む人は、リスクを負う人、我慢する人、

そして、人と違った道を歩む決意をする人が手に入れる

楽しみや報酬を得ることは決してありません。

 

行動を変える、住む場所を変える、仕事を変える・・・

なかなかできそうでできるものではありません。

その一番の理由は、”リスク”を恐れるがため"です。

 

これまでの日々が、リスクを避けながら今にいたっていることがわかります。

そう考えると、1日ただ過ぎるだけが”奇跡”と思えるでしょう。

これだけのリスクを怖がらずに乗り越えているのだから、

もっと新しいことにチャレンジできる!

と自信を持つこともできるでしょう。

 

ですから、リスクを負ってでも新しいことにチャレンジしたいですね。

 

 

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「現場受注法」22:理由を聞く

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こんにちは、若松です。

 

前回は、自己診断シートの作り方でした。

建物ではなく生活に焦点を当てて作ってくださいね。

今日は、自己診断シートに反応があった場合の対応についての話です。

 

こんな質問を受けました。

「元請けを飛び越して直接契約されたら面白くない」

確かに、そう言う場合もあるでしょう。

しかし、下請けさんにもあなたにも利益がある方法を考えてください。

 

それには、一緒に行くのがいいんです。

なぜかと言うと、下請けさんは自分の専門工事しかわからないからです。

でも、元請けは全体を知っているので、単なる専門工事でおわりません。

また、リフォームをする理由を聞くことが重要だから。

「どうしてトイレを直そうと思ったんですか?」

 

しかし、下請けさんは、すぐに見積りを出します。

だから、単なるトイレの改修工事で終わってしまいます。

さらに、他社にも見積り依頼をされ、値段勝負になってしまいます。

 

自己診断シートに反応があった場合のポイント。

工務店と専門業者が一緒に行くことです。

そして、じっくり話を聞いてあげます。

そうすれば、単なるトイレの改修工事が、キッチン、洗面所、お風呂もと言うことになります。

もしかしたら、建て替えに発展するかもしれませんよ。

 

単純な仕事で終わらせるか、大きなリフォーム工事にするか?

それは、対応した営業マン次第なんです。

 

氷山をイメージしてください。

氷山は、海面から出ている部分は一部ですよね。

お客さんからの要求は、この部分なんです。

だから、ストレートな答えのボリュームは小さいんです。

 

でも、理由を聞くなら海面下の部分が少しわかってきます。

そうすると、要望に対しての提案のボリュームはそのぶん大きくなります。

聞けば聞くほど、氷山の全体像が見えてきます。

もし、氷山全体が見えたなら、提案は最大限のボリュームになるでしょう。

 

理由を聞くメリットはさらにあります。

それは、比較されないことです。

なぜなら、違うものは較べられないからです。

見積もり金額は高いが、満足度も高いはずです。

 

だから、お客さんの要望は、氷山の一角だと思ってください。

その要望が出るまでには、理由があり過程があるんです。

 

それで、それを聞き出すことが重要。

そうするなら、20万円の仕事が300万円になったりするわけです。

うまくいけば、建て替えで2000万円と言うことになるかも。

 

常に質問してください。

「これで本当に満足するリフォームになると思いますか?」

「もっとこうしたいというところはありませんか?」

 

 

今日は、自己診断シートに反応があった場合の対応の話でした。

動機や理由を聞くことで、受注金額は高くなります。

次回は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法を話します。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「勝者と敗者のたった1つの違い」

与えられた仕事だけに満足してはいけません。

与えられた仕事以上をするのです。

競馬も、ほんの鼻差で勝つのです。

 

与えられた仕事以上を行う・・・

という基にある心は

”思いやり、愛”

だと私は思います。

 

仕事相手を思い、それ以上を行えば喜んでくれるだろうな・・・

楽になるだろうな・・・

そんな純粋な心があるのではないでしょうか?

 

 

 

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  TEL 087-869-7115 FAX 087-869-7116

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「現場受注法」20:ご近所への案内文


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こんにちは、若松です。

 

前回は、五感を活用する話、物語を活用する話でした。

ぜひ五感を刺激してくださいね。

今日は、現場での具体的な活動についてお送りします。

 

前回の続きですが、物語は自分でも作れます。

ただ、適切な質問を投げかけられるかどうかが問題です。

それができないと、感動を呼ぶようなエピソードが出てきません。

 

ああこの社長はこんな思いをしてまで、いろんな失敗を経験し、

今、喜ばれる家づくりができている。

 

小冊子にしてお客さんに、それを伝えなければいけません。

挫折を繰り返して、やっと今がある。

このギャップが共感を得るわけです。

 

何とか応援してあげたい。

日本人は浪花節に弱いんです。

 

なお、物語ですが、ウソはいけませんが、多少の脚色はOK(苦笑)。

本当はもっと複雑なんですが、おおざっぱに言うとこんな構成になります。

 

では、現場での具体的な受注活動の話です。

なお、現場での注意点が守られてる前提で話を進めていきますね。

受注活動と言っても具体的にどうしたらいいか?

下請けさんに任せきりでは自発的には動いてくれません。

だから、動きやすいように道具をそろえなければいけません。

それが、ご近所への案内文です。

 

以前、ヨーロッパの新築事情を話しましたが覚えていますか?

「○月○日から○月○日まで新築工事を行います」

これをアレンジすれば案内文ができあがります。

 

「○月○日から着工します」

「○月○日が地鎮祭です」

「○月○日から○月○日まで基礎工事です」

「○月○日から○月○日まで大工工事です」

 ・

 ・

 ・

こんな感じの案内文を、工務店で用意します。

 

そして、

「私は○○工務店の大工工事を担当している○○です」

それぞれ専門工事ごとに作ります。

 

続いて、

「工事期間中は、何かとご迷惑をおかけしますので、そのお詫びのしるしとして・・・」

「この期間内なら無料で点検させていただくことができます」

 

このお詫びのしるしとしてが、重要なポイント。

単なる無料点検では、警戒するからです。

理由がないので、訪問販売に見られます。

 

また、期間を限定することも重要です。

それは、ご近所の人に負担を感じさせないため。

わざわざ、無料点検するのではなく、工事中だからついでにできる。

 

でも、案内文を出したからといって、問い合わせが来るわけではありません。

なぜなら、何を点検してもらっていいかが、わからないからです。

 

では、点検しないといけないと思わせるには、どうしたらいいでしょう?

それが、自己診断シートです。

詳しい話は次回します。

 

今日は、現場でどのような活動をすればいいかの話でした。

無料点検を上手に勧めることです。

単なる無料点検では警戒されます。

ですから、迷惑をかける代わりと言う理由が必要なんです。

 

次回は、受注を促す自己診断シートについてお送りします。




では、また。

 

 

 

 

 

 

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「現場受注法」19:五感を活用する方法

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こんにちは、若松です。

 

前回は、必要性と欲求を高める方法の話でした。

お客さんの方から欲しい、必要だと思うようにしてくださいね。

 

さて、今日は、五感を活用する話です。

 

実は、五感を活用して心地よくする方法があります。

五感を活用すれば、言葉で伝えるより簡単です。

綺麗、気持ち良い、感じ良い、心地よい、素晴らしいなど。

 

例えば、断熱性能の比較。

 

温度差を体感温度で体験させることができます。

また、温度計で示し目で確認させることも。

 

臭いならば、臭い物を2つのビンに入れ比較させます。

1つは炭を入れたもの。

もう1つは何も入れない。

そして、ふたを開けて匂ってもらいます。

そうすれば、すぐ分かります。

 

それから、触覚。

触った感じ。

あなたもやってると思いますが、

「この床板、裸足で上がってみて下さい」

これは、言葉で言うより、実際に裸足で上がってもらった方がよくわかります。

 

こうした五感を活用したプレゼンはとても効果的です。

体で感じるので、わざわざ言葉で説明する必要はないんです。

 

次に、小冊子について少し触れたいと思います。

小冊子を物語風にすれば良いと言われています。

 

では、あなたは物語の作り方ってご存知ですか?

実は、お客さんに響く物語の構成ってあるんです。

ちなみに、ハリウッド映画の大作って、必ずヒットしますよね。

それは、ヒットするように作ってあるからです。

 

まず、すぐれたシナリオ

シナリオを評価する人間がいて、価値を判断します。

そのシナリオアナリストの評価に対して、投資家がお金を出すんです。

もし、100億円の価値があると思ったら100億集めます。

そして、監督は誰、キャストは誰、カメラは、美術は、大道具は?

と、決めて行きます。

そのシナリオに基づいて、映画にかかわる人を集めてチームを組み上げます。

最後は、莫大な宣伝費をかけて、PRします。

そして、売って儲けて終わり。

 

だから基本はシナリオ。

ヒットするかどうかは、ストーリー次第なんです。

 

では、工務店がストーリーをどう活用したらいいのか?

と言うことですね。

 

実は、読み手に感動を与える法則というものがあるんです。

日常または平凡。

そして、非日常または非凡。

 

通常は、日常(平凡)の領域で生活しています。

でも、そんな物語を聞かされても、面白くありません。

多少の浮き沈みはあっても、それはホームドラマです。

だから、感動を与えられないんです。

 

しかし、非日常(非凡)の疑似体験は、引き込まれます。

特に、大失敗から大成功と言うのは感動を呼びます。

 

ハリウッド映画は、真ん中ぐらいまでは平々凡々な展開。

真ん中を過ぎたあたりから、事態が悪化していくんです。

少し好転したかと思うとさらに悪化し、最後はどん底に。

そして、クライマックスはどん底から一気に大成功。

 

大体こういう構成になっています。

 

つまり、何が感動を呼ぶかと言うと、どん底から大成功と言うギャップです。

このギャップが大きければ大きいほど感動するんです。

 

例えばここに2人の成功者がいます。

1人は東大を出て、一流商社に勤めた後、独立し大成功。

もう1人は家が貧乏で中卒。

中卒だから、いくら頑張ってもなかなか出世しない。

しかし、あるきっかけで独立することになり、そこから大成功。

 

あなたはどちらに共感をおぼえますか?

多分、中卒の成功者でしょうね。

逆に、エリートが順調に成功した話には共感しないのでは。

面白くも無いと言うか、嫌な奴かもしれませんね。

東大出のエリートで挫折の経験がない。

そんな人、誰も応援したいと思いませんよね。

 

でも、家が貧乏で食べるのもやっと。

中学校を最低の成績で何とか卒業。

不良仲間と遊んでいたので、何度も命を落としそうになった。

しかし、ある人に出会って心を入れ替え、今の地位を築いた。

そんな人の商品やサービスだったら間違いないだろう。

となるわけです。

 

だから、あなたも、恥ずかしい経験や失敗談を思い起こしてください。

それを文章にすると、人に感動を与える物語ができあがるわけです。

 

今日は、五感を活用する話、物語を活用する話でした。

ぜひ取り組んでくださいね。

 

次回は、現場での具体的な活動についてお送りします。





では、また。

 

 

 

 

 

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Appendix

プロフィール

若松 敏弘

Author:若松 敏弘
アーキ・プロジェクト(株)
   住まいの結婚相談所
HPはこちらから→http://www.archipro.co.jp/
性  別  : 男
年  齢  : 56歳
出 身 地  : 香川県

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