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こんにちは、若松です。

先日からから始まった新シリーズ。
２年以上にわたって工務店向けに配信している
メールマガジンを改良したものです。
現在は、「現場受注法」のステップメールにしています。
ぜひ、あなたが見込み客に配信する
メールの参考にしてください。

第１０話。
今日は、第３回目の商品案内になっています。
どんな告知も３回が基本です。
今日は少し違った観点から紹介しています。
前回の案内との違いを比べてください。



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こんにちは、若松です。

今日も、
「お金をかけずに新築現場で受注する方法」セミナーＤＶＤ
のお知らせです。
さて、なぜ私が３回もＤＶＤの案内をしていると思いますか？
理由は２つあります。
まず１つは、
それだけ自信を持ってご紹介できる商品だからです。
そして、もうひとつは、それだけ売れるからです（笑）。

ところで、こんな数字があります。
１回だけ案内した時に、商品が１０個売れたとします。
その場合、あと２回案内すれば、さらに１０個売れます。
もし、１回しか案内しないと機会損失になります。
しかし、ほとんどの人は、
しつこいと思われるので１回しか案内しません。
ですから、案内は３回してくださいね。

と言うことで３回目の案内をお読みください。

新築現場のご近所は、新規客を獲得する絶好の場です。
なぜ現場のご近所でそれほど受注できるのか？
それは、現場には優位な点が３つあるからでしたね。
１　ご近所の人は見ていないようで、気になってよく見ている。
　　→　見ず知らずの住宅会社より親近感を感じる。
２　ご近所の人は施主を知っている。
　　→　○○さんが頼んだ工務店だという安心感がある。
３　ご近所の人との接触の機会が多い。
　　→　接触頻度が高いので、あなたの工務店の良い点に気づく。
ご近所の人にとってあなたの会社は、
見ず知らずの工務店じゃないんです。
だから、受注できるんです。

しかも
１現場で、3,565万円の売上。
値引きされないから、純利が1,782,500円。
もし、あなたが現場を活用しないなら、
毎回捨てていることになりませんか？

チラシはいりません。
見学会も必要ありません。
お金をかける必要もありません。
もちろん、労力もかかりません。
現場を活用すれば、簡単に受注できます。
マーケティングもセールスも、営業経験も建築知識もいりません。
新入社員でも確実に新規受注できるんです。

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次回は、
「選ばれる工務店と選ばれない工務店」
と題してお送りします。



では、また。



追伸　

さて、今日は「開発物語」シリーズの第３回です。

前回は、私がＣＧ画像サービス、
そしてＣＧそのものに見切りをつけた話でした。
しかし、方向性は決まりましたが、
ゴールが見えてたわけではありません。
今日は、かなりの回り道にはなりましたが、
現在の私の血となり肉となった話をします。

１９９９年１０月。
３度目の施主体験での疑問があった話をしましたね。
値段の根拠
業者選択
完成イメージ
この３つでした。

完成イメージに焦点をあわせたのが失敗でした。

それで、
完成イメージの「ＣＧ」から「業者選び」へシフト変更。

建物ではなく、業者選びに焦点をあわせたんです。

まず取り組んだのが、
すでに家を建てたお宅への突撃アンケート調査でした。
いつ、どの業者で、いくらで、なぜ建てたのか？
建ててどうだったか？
その業者を知り合いに紹介するかどうか？
それはなぜか？
こうして毎日無作為に飛び込んでは、
聞いてまわりました。
その数３００軒以上。

面白いことに、
家づくりを真剣にした人ほど雄弁に語ってくれました。
なぜなら、
こだわりの家づくり話を、
友人知人は真剣に聞いてくれないからです。
それは、単なる自慢話ですから。
そのアンケート結果をホームページで公開しました。
これから建てる人にとって、
業者選びの貴重な判断材料になると思ったんです。
しかし、残念ながら結果につながりませんでした。
インターネットがまだ普及しておらず、
県内には見る人がほとんどいなかったんです。

ところで、
このアンケート調査ですが、
手間はかかりますが得ることは多いですよ。
自社のＯＢ宅、他社の家、
どちらもたくさんの気づきが得られます。

でも、本音を聞くにはチョとしたコツがあります。
内緒で調査方法をお教えしましょう。

調査員は素人が良いです。

これから家を建てるという前提で、
アンケート調査をします。
「素敵なお家ですね。
　この前を通るたびに、気になってたんです。
　実はこれから家を建てようと思ってます。
　それで、ぜひ話を聞かせてください。」
こんな感じですかね。

次は、新築現場へ行き、
そこで働いてる職人さんに直接聞きました。
「これから家を建てるんですが、
少し話を聞かせてもらっていいですか？」
まず、元請け業者がどこで、その評判は？
金払いは？
人間的には？
そして、肝心の質問。
「もし、あなたが自分の家を建てるとしたら、
どこに頼みますか？」
常にいっしょに仕事をしている人の評価は
貴重だと思ったんです。

それから、名前の出た工務店さんに行きました。

作業場は整理整頓できているか、
社長の人間性はどうかを確かめるためです。

そして、設計事務所にもお邪魔しました。
その設計事務所がよく施工を頼む業者を聞くためでした。
また、肝心な質問。
「あなたの家を施工した工務店はどこでしたか？」
設計士の家を施工した業者は
とくに信頼できると思いました。
自分が住む家を、
問題のある業者に頼む人はいませんよね。

こうして蓄えたデータを
ホームページで紹介しようと考えました。
私のところにくれば、
間違いのない業者を紹介してくれるに違いない。
見込み客はそう思ってくれるだろうと
勝手に思い込んでいたんです。
しかし、またしても現実はうまく事が運びませんでした。
ホームページを見に来てくれなければ、
話が始まりません。
インターネットが普及するのを
待つしかありませんでした。

また、工務店へ行き、
秘密の調査をしました。
業者の本質を知るために、
ＣＧソフトを販売したんです。
冷たく追い返す工務店。
居留守を使う工務店。
きちんと対応してくれる工務店。
最悪なのは、
そのＣＧを買うふりをして、私を利用する工務店。

信頼できる会社かどうかは、
行けば何となく雰囲気で感じます。
また、話をすれば、
経営者の家に対する思いが伝わってきます。
工務店へは物を売りに行けば、
うわべではなく本質がわかります。
その時、私に冷たくした工務店、
私を利用した工務店。
もちろん、今でもよ〜く覚えていますよ（笑）。

そういうこともあるので、
すべての人を温かく迎えてくださいね。

こうしてさまざまなデータを蓄えていきました。
しかし、紹介依頼はなかなかありませんでした。
何かが足りなかったんです。
それは、私への信頼です。
それががなかったので、
業者紹介に至らなかったんです。


そして、２０００年３月。
残っていた社員が、ついに私から離れていきました。
とうとう私は独りぼっちになってしまったんです。
しかし、これでようやく私自身、踏ん切りがつきました。
一人になったおかげで、
出費は最小限になり、精神的に楽になりました。

２０００年５月。
香川産業頭脳化センターのロビーで、
個別相談を開始しました。
「よろず住宅相談」
とにかくじっくり話ができれば、信頼されるだろう。
そう思ったんです。

ミニコミ紙に小広告を出し、
無料相談を週１回行いました。
毎週一人二人は来ました。
しかし、実際の紹介に至るような相談者は、
なかなか来ませんでした。
この時、ＣＧに出会ってすでに３年が経過。
新事業を立ち上げてこれまで１度も収入がない、
いや取れなかったんです。
それでも続けられたのは、
食品会社の社長としての給料があったからです。
そうでなければ、とっくにたたんでいたことでしょう。
それでも、少しですが
なんとか紹介依頼されるようになりはじめていました。

２０００年９月。
じつは、おぼろげながら、
全国展開を考えはじめていました。
マーケティングを勉強し始めたのもこの頃です。
９月３０日、
地元でメールマガジンの発行を始めました。
無料レポート用の記事を書き溜めようと思ったんです。

これで心配をかけていた家族を安心させられる。
そう思った矢先。
香川産業頭脳化センターのロビーで無料相談をしている時、
妻から突然の電話が。
「おじいちゃんが倒れて救急車で病院に運ばれた」

この続きは、
住まいの結婚相談所「開発物語４」でお伝えします。

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今日は
「お金をかけずに新築現場で受注する方法」ＤＶＤ３回目の案内です。
やはり、工務店さんが抱えている悩みを
解消するものであることを強調しています。
また、お金と労力がかからないことがＰＲポイントです。
ただ昨日と違うところがあります。

わかりましたか？
それは、具体的な金額を示したことです。
証拠を示すことで、より行動しやすくするためです。

また、「ずらし」のテクニックを使いました。
まともに売り込むと難しいからです。

だから、３回売り込む理由を話して、
話を少しずらしているんです。
そうすることで、売り込まれていると感じません。


続く追伸で「開発物語」の第３回。
今日の話は、業者選びの根幹をなすものです。
素人の判断基準とプロの判断基準です。
この話をすることで、業者選びの根拠を示しています。



次回もお楽しみに。



追伸　
今月はすでに３人の工務店社長に訪問いただきました。
あと、２人お出でいただく予定です。
それにしても集客は共通の悩みですね。
その解決策として、
メールを活用すればいいと言うことは
皆さん理解されてました。
なぜなら、私のメールを読んで
わざわざ事務所まで来るわけですから。
それだけメールの威力を実感しているんです。
ただ、どのように実践すればいいかが悩みの種ですね。


追伸２　
と言うことで、
無料コンサルティング（４時間まで）
まだ受け付けています。
いつ気が変わるかしれません（笑）。
ただ、高松まで来ていただく必要があります。
もし、あなたがご希望でしたら、
希望日を３つ書いて下記からお申し込みください。
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